Шансы произвести первое впечатление

В бизнесе, как и в жизни, важно произвести хорошее первое впечатление, и согласно исследованию Университета Нью-Гэмпшира, положительное первоначальное взаимодействие, вызывающее доверие, может быть полезным для построения прочных доверительных отношений. Исследователи обнаружили, что доверие к человеку на раннем этапе может приносить пользу на протяжении всего времени отношений, даже если оно было нарушено.

“Это не просто старая пословица, первое впечатление действительно имеет значение, особенно когда речь идет о доверии”, – говорит доцент кафедры менеджмента Рейчел Кампанья.

“Во время первоначального взаимодействия одним из наиболее важных и непосредственных факторов, которые люди принимают во внимание в отношении другого человека, является надежность. Это может повлиять на их готовность рискнуть и оказаться в уязвимом положении, поможет лучше узнать человека в будущем и построить с ним отношения, основанные на сотрудничестве, будь то работа, переговорные процессы или партнерство. Сложнее становится после значительного промежутка времени между взаимодействиями.”

В своей статье, недавно опубликованной в журнале Human Relations, исследователи обнаружили, что если доверие устанавливается при первой встрече, но вскоре после того, как кто-то его нарушает, люди склонны быть более снисходительными, потому что они автоматически возвращаются к первоначальному впечатлению. Однако не менее интересным было то, что если люди не вызывали доверия во время первой встречи или они совершали ошибки и имели возможность еще больше нарушить доверие, но этого не делали, то в будущем они оказывались самыми доверенными людьми.

“Хороший пример – переговоры покупателя с продавцом, когда доверие при первой встрече вызывает сомнение”, – говорит Кампанья.

“Но когда эти два человека встречаются снова, чтобы закончить переговоры, например подписать контракты, покупатель вдруг узнает, что продавец сделал что-то, чтобы неожиданным образом оказать помощь. Это простое действие – возможность исправить любое негативное первое впечатление, нарушившее доверие. И оно может даже его укрепить, например, если будут сделаны рекомендации в будущем.”

В публикациях, посвященных доверию, ведется много споров о первоначальном впечатление о надежности без каких-либо окончательных ответов. Некоторые предыдущие теории предполагают, что первоначальное доверие может быть скоротечным и длиться при взаимодействии лишь первые несколько минут. Другие исследования показывают, что первоначальное впечатление оказывает более длительное влияние. Чтобы согласовать ряд различных результатов, исследователи провели три исследования на разных этапах отношений – одно полевое исследование, в котором изучался эффект первоначального взаимодействия для участников в разных командах, а затем два последующих экспериментальных исследования после двухнедельного периода, в которых проверялось влияние первоначального восприятия и доверия после обмена мнениями, где надежность партнера играла решающую роль.

“Хотя мы обнаружили, что хорошее первое впечатление, вызывающее доверие, очень важно, было интересно увидеть, что даже если у кого-то был плохой день и он встал не с той ноги, есть возможность построить и укрепить доверие, которое может быть важно для обеих сторон”, – говорит Кампанья.