Мотиваторы: сила глаголов и выражений

Посты в социальных сетях, речи, рекламные слоганы и листовки… Почему некоторые из них вдохновляют нас на действия, а к другим мы относимся с безразличием? Как мы можем мотивировать других? Какие сигналы на лингвистическом уровне могут побудить нас действовать? Как мы можем научиться распознавать эти тонкие методы убеждения? Исследователи из польского Университета SWPS изучили этот вопрос.

“Несмотря на то, что коллективное поведение, например, протесты и кампании поддержки, часто вдохновляется страстными речами или публикациями в социальных сетях, изучению языка, используемого в таких ситуациях, было посвящено мало исследований”, – говорит доктор Магдалена Форманович, психолог из Университета SWPS.

“Мы предположили, что эффективные призывы к действию будут состоять из глаголов, а также слов или выражений, связанных с планированием”.

В ходе трех исследований эксперты из Университета SWPS и Падуанского университета проверили, повлияет ли включение глаголов и выражений, относящихся к конкретным задачам, на эффективность текста. Результаты опубликованы в журнале Personality and Social Psychology Bulletin.

В исследованиях приняли участие более 1,8 тыс. человек. В первом исследовании участники создавали листовку, чтобы мобилизовать других людей принять участие в экологических акциях, волонтерстве или голосовании на выборах, или листовку, выражающую их мысли о важности одного из вышеперечисленных видов деятельности. В следующих двух исследованиях другие группы участников оценивали тексты, созданные в ходе первого исследования.

“Наши исследования ясно показывают, что если люди хотят побудить других к действию, они особенно часто используют две лингвистические категории. Одна категория включает глаголы, которые являются носителями действия (например, делать, идти, брать, готовить) и повышают уровень мобилизации. Другим лингвистическим фактором, определяющим такие сообщения, является указание конкретного способа выполнения запланированного действия”, – говорит автор исследования.

Как мотивировать инстинктивно?

Участники, которые хотели побудить других к экологическим акциям, советовали: «Выключайте отопление или кондиционер и надевайте одежду по погоде». “Сушите одежду на улице, а не в сушильной машине, и стирайте только тогда, когда она действительно грязная”. “Избегайте быстрой моды. Носите одежду как можно дольше и при необходимости ее ремонтируйте”.

Те, кто заострял внимание на важности этой темы, писали гораздо более абстрактно: “Экологические акции никогда не были такими масштабными и важными, как сегодня. никогда не была столь масштабной и важной, как сегодня”.

“До этого момента в истории человечества все сводилось к прогрессу. За последние несколько десятилетий возросло осознание того влияния, которое мы оказываем на планету”.

Когда все тексты показали другой группе участников, исследовали обнаружили, что, во-первых, участники знали, какие тексты были мобилизующими, а во-вторых, их решения были мотивированы наличием глаголов и специфических терминов.

“Мы общаемся в основном инстинктивно, и каждый из нас в какой-то степени является интуитивным мотиватором. Мы погружены в язык. Наблюдая за убеждающими сообщениями, мы учимся распознавать определённые закономерности, которые в них присутствуют, мы учимся не только их формулировать, но и реагировать на них”, – объясняет доктор Форманович.

Исследование может стать шагом к пониманию того, как язык влияет на формирование коллективных действий. Примеры, иллюстрирующие описанный механизм на практике, можно найти в политической коммуникации и рекламе.

“Например, лозунг, использовавшийся в связи с кампанией по Brexit (“Голосуйте за выход”), содержал четкие инструкции о том, что должны делать граждане: голосовать за выход из ЕС. В рекламе также есть много примеров: “Just do it” (Просто сделай это) (подразумевается, тренируйся) или “Think differently” (Думай по-другому), – комментирует доктор Форманович.

Глаголы придают силу

Предыдущие исследования показали, например, что предложения, содержащие глаголы действия, оцениваются как более правдивые, а отзывы, в которых используется больше глаголов в настоящем времени, воспринимаются как передающие чувство уверенности. Девочки с большей вероятностью будут заниматься наукой, если их поощрять глаголами (например, “Давайте заниматься наукой!”), а не существительным (например, “Давайте будем учеными!”).

“Глаголы активируют в мозге системы, отвечающие за привлечение внимания. Если вы видите сообщение, которое ими насыщено, вы чувствуете, что вам, возможно, придется отреагировать на это сообщение”, – говорит психолог из Университета SWPS.

Планирование имеет значение

Кроме того, использование в сообщении слов, относящихся к конкретным задачам, которые легко представить и спланировать, делает их более выполнимыми. Например, “Я поменяю цепь на своем велосипеде” – это конкретная задача, которую легко представить, в то время как “я подготовлюсь к поездке” – довольно абстрактная. Конкретные задачи легче запомнить, чем абстрактные, они также вызывают конкретные и яркие образы и позволяют быстрее и глубже обрабатывать информацию.

“Чтобы побудить кого-то заняться скалолазанием, вам нужно пробудить в нем намерение действовать. Однако фраза “Давай поднимемся на эту вершину” останется всего лишь намерением, если вы не превратите ее в конкретный план, в котором опишете, как и когда это сделать, – объясняет доктор Магдалена Форманович.

Осознанная реакция на периферийное убеждение

Психолог подчеркивает, что результаты исследования также показывают, на что следует обратить внимание и как распознать, что кто-то пытается вас в чем-то убедить. Только осознавая это, можно решить, поддаваться таким уговорам или нет.

“Существуют элементы убеждения, которые мы называем периферийными. Они не изменят ваше отношение или глубокие убеждения, потому что для этого потребовалась бы более обширная аргументация. Однако, когда вы заняты своими обязанностями, ваша рабочая память перегружена, и вам трудно фильтровать и анализировать поступающую информацию.

“В такой ситуации вы можете иногда воспринимать сообщения с периферийным убеждением как заслуживающие доверия и, например, перейти по ссылке на мобилизующий пост, который привлекает вас такими периферийными сигналами. Когда речь заходит о тонких методах убеждения, которые могут ускользать от вашего сознания, важно, способны ли вы их обнаружить и от них защититься”, – заключает психолог из Университета SWPS.

Поделиться ссылкой